Training: “Commercie in de praktijk”

Geplaatst: 14 september 2011 in Geen categorie

Lunteren – Dinsdag 13 september vond in het kader van Management Essentials de training ‘Commercie in de praktijk!’ plaats. Deze keer had ik het genoegen om samen met Marieke van Werven (Horizon Training) een dag met dit ambitieuze team aan de slag te zijn. De Teamleiders en Field Managers worden in dit opleidingsprogramma geschoold in de verschillende facetten van het ‘leiding geven’. Al enkele jaren mag ik mijn kennis er ervaring inzetten om hen te helpen.

Flashback: Het is vroeg in de ochtend als ik in de auto stap om richting Lunteren te gaan. De zon schijnt heerlijk, muziek galmt uit de boxen en mijn energieniveau voelt goed. Ik heb er echt zin in. Onderweg neem ik in mijn gedachte nog even de presentatie voor en probeer een voorstelling te maken van wat de dag mij gaat brengen. De Werelt, een prachtig gelegen complex midden in de bossen bij Lunteren, is een prettige locatie om mensen even uit ‘de dagelijkse sleur’ te halen.

Win-Win

Mijn taak vandaag is om de deelnemers te prikkelen over klanten en commercie. Marieke en ik hebben al eerder het genoegen gehad en is een perfecte procesbewaker. Soms wel fijn als iemand de hoofdlijnen strak houdt terwijl wij gezamenlijk met de inhoud bezig zijn. Zoals in iedere training leer ik net zo goed als de deelnemers, dus een duidelijke win-win-situatie.

Vraagstellingen

Marieke opent kort na half tien de zaal en de deelnemers komen binnen. Als je, zoals ik, wat langer bij de organisatie werkt dan kom je regelmatig bekende gezichten tegen. Ook deze keer zat er een ‘ouder bekende’ tussen de groep. Leuk om te zien dat iemand aan de slag is met zijn ambitie. De openingsrond ging over ‘Wat zijn jouw doelstellingen voor deze dag?’, ‘Wat vind je van Sales?’. Drie mooie prikkelende vraagstellingen die de hoofdlijnen van de dag vormen.

Doelstelling Training

Doelstelling die vanuit Management Essentials is om de deelnemers het inzicht te geven in het feit dat iedere medewerker een belangrijke schakel is in de commerciële activiteiten van onze organisatie. Om dit te bewerkstelligen is het natuurlijk goed om eerst het gevoel van de deelnemers te vernemen. De meeste deelnemers geven namelijk eerst aan dat ze geen affiniteit hebben met Sales omdat zij veelal operationeel actief zijn of zijn geweest.

Doelstelling Trainers

De doelstelling van de trainers is om de deelnemers aan het einde van de dag te laten vertrekken met een nieuw inzicht. De inspiratie om het besef te ontwikkelen dat we in de organisatie allemaal onderdeel zijn van het commerciële proces dat in de volksmond een bedrijf heet. We vormen tenslotte een bedrijf om er geld mee te verdienen waar de salarissen van kunnen worden betaald, aandeelhouders dividend ontvangen en we kunnen innoveren als mens, als organisatie en als technology partner in Telecom & ICT.

Ochtendprogramma

Identiek als iedere training gaat het om de leercyclus van Onbewust Onbekwaam tot Onbewust Bekwaam te stimuleren. Het ochtendprogramma bestaat uit het brengen van de deelnemers van Onbewust Onbekwaam (oh, ik weet niet dat ik het niet weet) naar Bewust Onbekwaam (oh, ik weet dat ik het niet weet) en vervolgens de eerste stappen (theorie) te maken naar Bewust Bekwaam (oh, ik weet dat ik het weet). Tijdens de lunch ontstaan er dan de mooiste dialogen over ‘Hoe het dan moet in de praktijk’. Ook dit maakt onderdeel uit van de strategie van opleiden.

Middagprogramma

De middag wordt dan volledig gewijd aan het in de praktijk brengen van het geleerde uit de ochtend. De tips en truks worden toegevoegd en aan het einde van de dag hebben de uitwisseling van de ervaringen dan gezorgd voor een stevige basis van Bewust Bekwaam. De opdrachten welke worden meegegeven (en binnen vier weken moeten worden afgerond) moeten dan de laatste stap van het proces ‘Onbewust Bekwaam’ stimuleren.

Leren van elkaar / Train de trainer

Gedurende de dag wisselen de deelnemers onderling en de trainer de nodige ervaringen uit waardoor het bewustzijn gaat ontstaan van ‘deelgenoot zijn van het commerciële proces’. Er ontstaat een kruisbestuiving, deling van kennis en ervaring en samenwerking. Een geweldig mooi proces om te zien omdat de deelnemers elkaar gaan aanvullen. Gaandeweg de dag zag ik dat de inspiratie en enthousiasme sterk begon te groeien. Door het inzicht in commercie in de praktijk te krijgen groeiden zij op natuurlijke wijze ook in de rol van Ambassadeur. “Dit ga ik met mijn directe collega’s en team delen” was een uitspraak die menigeen deed. Hierdoor ontstaat het train-de-trainer-effect en krijgt zo’n opleidingsdag nog meer effect voor de deelnemer en het bedrijf.

Commercieel denken is vertrouwen op samenwerking

Wanneer men beseft dat commercie eigenlijk niet meer is dan het bouwen van vertrouwen met andere mensen dan is de brug naar samenwerking snel gemaakt. Of het nu de klant betreft of je directe collega, wanneer je een vertrouwensband weet te bouwen dan ga je zaken doen. En dat is ook het motto van de training die ik regelmatig mag verzorgen. Verkoop alleen vertrouwen, want dan ontstaat de band waardoor je commerciële zaken gegund gaat krijgen van klanten. En v.w.b. de vertrouwensband met collega’s betekent het concreet dat ze graag met je samenwerken om de commerciële en operationele zaken voor de klant te verzorgen.

Ambassadeur zijn betekent klant- en collegagericht durven denken

Een Ambassadeur is dus eigenlijk een persoon die met enthousiasme en energie de samenwerking zoekt om de klantbeloftes invulling te geven. Die daardoor kan worden gezien als bouwer aan de organisatie waar vanuit wij dagelijks met veel plezier onze klanten bedienen.

Met enthousiasme Ambassadeur geworden…

Het was dus een logische stap om de deelnemers ook te vertellen over het Ambassadeurschap en welke voordelen het oplevert. Je laat zien dat je een bouwer bent door de sticker duidelijk te dragen. Een symbool die de sleutel vormt naar een netwerk van mensen die de instelling hebben van “Ja, en?” in plaats van “Ja, maar”. Die een verlaging van de drempel geeft naar alle delen van de organisatie omdat een Ambassadeurs altijd openstaat om elkaar te helpen. Van hoog tot laag, van links tot rechts en kruislings door de organisatie heen kun je contacten maken. De sticker is slechts een symbool die gezien kan worden als de sleutel naar ‘samenwerking zonder grenzen’. Dit heb ik de deelnemers met hetzelfde enthousiasme verteld als dat ik nu dit blog schrijf.

De bekendheid moet nog komen?

De mindset van de deelnemers was uitermate positief. Nieuwe ideeën kwamen gelijk boven drijven en “Jammer dat we niet wisten van het evenement…” werd uitgesproken. Dit bracht mij wel op het feit dat ondanks alle promotie van het evenement van 7 september jl. dit toch niet terecht was gekomen bij de medewerkers. Ondanks wij vanuit het Ambassadeursteam hier veel aandacht aan hadden besteed met email, posters en de mond-op-mond-reclame.

Dagsluiting

We sloten de dag af met een samenvatting en toen de uitreiking van de stickers. En natuurlijk de opdracht om aan te melden op Connect!. Lachende gezichten vertrokken met nieuwe ideeën en energie… Nu afwachten of de Ambassadeurs ook nieuwe Ambassadeurs gaan werven en nog belangrijker… De commerciële activiteiten in de komende weken gaan volbrengen zoals afgesproken. Uiteraard wil ik hen naast alle steun, ook heel veel succes wensen…

En voor mij… Bruis weer extra van energie door te hebben mogen werken met deze groep ambitieuze jonge collega’s…

reacties
  1. Verkooptraining of zoals jullie het noemen, commercie in praktijk, is inderdaad vooral een attitudeverandering. Goed artikel.

Geef een reactie

Vul je gegevens in of klik op een icoon om in te loggen.

WordPress.com logo

Je reageert onder je WordPress.com account. Log uit / Bijwerken )

Twitter-afbeelding

Je reageert onder je Twitter account. Log uit / Bijwerken )

Facebook foto

Je reageert onder je Facebook account. Log uit / Bijwerken )

Google+ photo

Je reageert onder je Google+ account. Log uit / Bijwerken )

Verbinden met %s