Richard Raats' Blog

AMSTERDAM – Het is zondagochtend aan het einde van de dienst als de dominee een brede lach opzet, rond kijkt en de woorden spreekt: “Lieve mensen, uw heeft hedenochtend een preek van mij mogen ontvangen. De woorden zijn u met warmte geschonken. Deze ochtend wil ik sluiten met een goed en minder goed bericht. Het goede bericht is dat de kerk beschikt over een grote financiële armslag. Het minder goede bericht is dat het vast zit in uw zakken.” Het was een dringende boodschap, geuit door de predikant. De kerk zat eigenlijk in nood. Iedereen was daarvan op de hoogte. Op deze wijze wilde de predikant op duidelijke wijze laten weten dat financiële hulp van de gemeente meer dan nodig was.

Wat houdt ons heden ten dagen bezig?
Het is een parallel voor wat er hedendaags aan de hand is in ons land. De economie is sterk vertraagd en loopt de kans om stil te vallen. Als niet iedereen een steentje bijdraagt dan kan het flink mis gaan. Het consumentenvertrouwen staat wederom onder druk. Ergo, het is gezakt tot een dieptepunt als we de mediaberichten moeten geloven. Hoe krijgen we de economie weer in een opwaartse lijn? Moet de overheid hier het voortouw nemen? Moeten de banken de stop op de financieringen, al zeggen ze die niet te hebben, opheffen? Moet de consument haar uitgave patroon weer verruimen? Of moeten bedrijven meer innoveren en exporteren? De ene reactie lokt de andere uit. Waar ligt het begin om weer een bruisende economie te krijgen?

Lost de politiek alles voor ons op?
Deze vraagstellingen houden ook de kabinetsformatie flink in de greep. De verkiezingsuitslag was er duidelijk over. De burger hecht zowel waarde aan een gezonde economie als aan een goede sociale houding. Men wil veiligheid op straat, maar ook goede zorg. Onderwerpen die de gemiddelde burger belangrijk vindt. Een formatie van VVD en PvdA kan hier, mits zij nader tot elkaar willen komen, zeer succesvol worden met het nieuwe kabinet. Je kunt geen sociaal stelsel onderhouden, goede zorg leveren en de veiligheid vergroten als er geen gezonde economische werking is. Je hebt tenslotte euro’s nodig om de voorzieningen te financieren. Het heeft mij in de afgelopen weken regelmatig verbaast dat er wordt aangegeven vanuit de politiek dat de zorg duurder wordt. De pensioenleeftijd moet structureel omhoog om de lastendruk te kunnen dragen. En het sociale stelsel voor werkelozen kan niet langer worden gehandhaafd. De staatskas kent een terugkerend effect van negatief balans. Een minder mooie erfenis en toekomst voor onze jeugd ligt in het verschiet. We moeten nu in actie komen. Alleen waar moeten we beginnen, vragen velen zich af.

Besparen is blijkbaar niet de gouden sleutel!
Hedenochtend kreeg ik tijdens een conference call met een collega het idee voor dit blog. Wat namelijk opvalt is dat de huidige generatie bestuurders en politici sterk gericht zijn op besparen, besparen en besparen. Wekelijks vallen er flink wat ontslagen in het bedrijfsleven. De burger wordt meer en meer onzeker over de inkomsten. Het plafond van 450.000 geregistreerde werkelozen is al bereikt. Hierbij zijn nog niet de vele ‘verborgen werkelozen’ in de bestaande zelfstandigen populatie, de zogenaamde ZZP’ers meegeteld. De kosten die gemoeid zijn met het sociale stelsel zijn significant. De werkende populatie moet deze kosten wel ophoesten. Verminder je het aantal werknemers dan neemt de inkomstenbron voor de overheid ook af. Met als gevolg een lager inkomen, hoge ontevredenheid bij de mensen en een groot gebrek aan vertrouwen in de economie. Kortom de geldstromen nemen af of vallen zelfs stil (bouw). De verlaging van de overdrachtsbelasting heeft niet het stimulans kunnen geven aan de woningmarkt als verwacht.De opkomende verhoging van de BTW met 2% is inmiddels bestempeld als een opgelegde ‘ordinaire’ verhoging van de kostprijs, zonder dat deze kan worden doorberekend aan de eindgebruikers. De enige die hinder ondervindt van de wijziging van de BTW is de middenstander die al moet sappelen. De doorberekening richting de klanten (eindgebruikers van de dienst en/of product) gaat vanwege concurrentie positie bij 80% van de bedrijven niet lukken. Weer een deuk in het vertrouwen van werkend Nederland. Er moet toch ergens een manier te vinden zijn om het geheel ten positieve te kenteren.

Wat leidt nu tot al die onzekerheid?
Een eenvoudige vraag, doch het antwoord is complex. “Geef ons dagelijks brood” is een passage uit ‘Onze Vader’. Een eeuwenoud gebed waar uit blijkt dat onzekerheid al ook eeuwen speelt. Ontneem de burger zijn kans om inkomen te verwerven en het gevolg is dat zij op de spaarcentjes gaan letten. “De tering naar de nering zetten” betekent letterlijk besparen op wat mogelijk is. Een economische regel die overal op van toepassing is. Wil je het vertrouwen bij de burger terugbrengen dat moet er eerst worden gekeken hoe deze een inkomen kan blijven verwerken. Het zelfde geldt in grotere mate voor het bedrijfsleven. De economie is een vicieuze cirkel en te vergelijken met de ecologie. Door het wegnemen van één element, één schakel in het geheel, verbreekt de cirkel en houdt het zichzelf niet meer in stand. In de cirkel van de economische natuurwet zorgen besparingen niet voor ‘verse’ aangroei maar bewerkstelligen slechts een verkleining van de cirkel. Het gemis moet worden gecompenseerd. Soms lukt dit, behalve in de huidige situatie. De financiële impact van de bankencrisis, de continuïteit in uitstroom van financiën naar aandeelhouders, de extreme salarissen bij grote zorginstellingen en woningbouwmaatschappijen en last but not least het tot op het bot snijden bij bedrijven door massaontslagen zorgen niet voor innovatie, verhoging van verkoop en groei van het vertrouwen bij de burger. De onzekerheid neemt alleen maar toe.

Nieuwe ontwikkelingen vragen om een andere wijze van denken!
Laten we beginnen bij de bron van onze economie, het bedrijfsleven. Om weer tot verkoop te komen, moet je als bedrijf beschikken over goede verkopers. Mensen die enthousiast het verhaal over de bühne weten te brengen over de producten of diensten van het bedrijf. De negatieve effecten van reducties moeten zij koste wat het kost negeren bij de klantcontacten. Zij moeten het vertrouwen uitademen dat het bedrijf de producten en/of diensten kunnen leveren. Wanneer zij het vertrouwen missen dan stralen zij dit uit. Met als gevolg dalende verkoop, lagere omzet en nieuwe besparingen moeten de kosten verder drukken. Tot het moment dat er niets meer te besparen valt en het bedrijf op een faillissement afkoerst. De arbeidskosten maken een substantieel deel uit van de exploitatiekosten van een bedrijf. Weet je slimme oplossingen voor het ‘efficiënt’ en ‘goedkoop’ laten verrichten van arbeid te benutten, dan maak je als bedrijf een grote kans om te overleven in moeilijke tijden. De toverwoorden als ‘offshoring’, ‘nearshoring’ en ‘outsourcing’ hebben tot op heden niet overal geleid tot gewenste resultaten. Waar het voorheen voor niet-kernactiviteiten normaal was, is men de laatste jaren ook kernactiviteiten buiten het bedrijf gaan brengen. Het bestaansrecht van het bedrijf (“Wat is de maatschappelijke rechtvaardiging van het bestaan”) is hierdoor ernstig in het geding gekomen. De roep om weer een productieland te worden, klinkt al met grote regelmaat. Het zelfde geldt voor dienstverlenende bedrijven en overheden. Kennis inhuren zonder zelf over de noodzakelijk kennis te beschikken zorgt voor problemen. We moeten weer terug naar de vraag ‘Waartoe zijn wij als bedrijf op aarde?’.

Wil de echte ondernemer opstaan?
Het ondernemerschap begint altijd met de vraag: “Wat ga ik de wereld brengen met mijn onderneming?”. Een flinke dosis enthousiasme is dan nodig om, als die vraag eenmaal is beantwoord, invulling te geven aan het ondernemerschap. Of het nu gaat om het produceren van een innovatief product of cruciale dienstverlening, alvorens er geld gaat stromen, moet er verkocht worden. Daar komt het enthousiasme om de hoek kijken. Frank van Leer, Top Sales Trainer, verwoordde het in Business Class van 23 september erg duidelijk. Als je niet weet wat je verkoopt, als je niet weet wie je klant is, als je niet doorzet bij de eerste ‘Nee’, dan gaat het je niet lukken om succesvol te worden. Het enthousiasme moet je dus intrinsiek weten te stimuleren. Je moet telkens weer de energie weten op te wekken om nieuwe gesprekken aan te gaan alsof het weer het eerste gesprek is. Alleen dan gaat het lukken om nieuwe klanten te verwerven of nieuwe opdrachten bij bestaande klanten te verkopen. Of je het nu met een duur woord ‘Sales Manager’ noemt of in onze mooie taal ‘Verkoper’, het komt er op aan dat de klant jouw dienst of product wil kopen. De meer complexe verkooptechnieken als ‘activeren van latente behoefte’ komen in de vervolgstap. Daarvoor moet je het vak ‘verkoop’ verstaan. Concreet zorgt verkoop voor productie, zorgt voor werkgelegenheid en voor terugkeer van het vertrouwen. Nu maar hopen dat het ondernemersklimaat in Nederland gaat worden gestimuleerd door de overheid. Vele mensen zijn nog enthousiast genoeg… U ook?

Moraal van dit verhaal…
Het efficiënt inrichten van de bedrijfsvoering is een continu proces. Het leveren van de beste producten/diensten tegen de beste prijs is gezond ondernemerschap. Wanneer je echter alleen nog maar oog hebt voor het continu verbeteren van het interne proces dan verlies je de aandacht voor de klanten. Het enthousiasme over het product of dienst neemt dan af. Komt de klant in contact met een nieuwe enthousiaste verkoper van de concurrent dan verlies je de klant of krijg je geen nieuwe opdrachten meer. Het moraal… De economie kan weer op gang komen als we vol enthousiasme onze schouders eronder zetten en nieuwe klanten, buiten de bestaande klantenkring, weten te werven… met een flinke dosis enthousiasme…